Госзакупки ИТ технологий в России с каждым годом увеличиваются. Только за первое полугодие 2020 года достиг 153,2 млрд рублей, увеличившись на 70% относительно аналогичного периода 2019-го.
Это огромные бюджеты, которые государство тратит на цифровизацию экономики и деятельности госпредприятий.
Лакомый кусочек? Очень хочется взять немного для своего бизнеса?
Сразу скажу. Если у вас ранее не было контрактов с государством — вы идете мимо.
Почему?
Потому, что закупки так устроены. Критерии, которые указаны в конкурсной документации практически на 98% содержат требование к наличию успешных госконтрактов.
Что делать?
Искать 2% контрактов, которые не содержат этих критериев или пробовать выходить на прямые закупки с госзаказчиками. Такие закупки есть, они, как правило, либо очень небольшие, либо «секретные».
Ну хорошо, контракты нашли. Что дальше?
А дальше вам нужно показать целый штат специалистов, экспертов и профессоров. Сформировать супер предложение. Указать максимально короткие сроки. Снизить цену до нереального уровня.
Вот тогда есть шанс, что контракт будет ваш.
Но почему же так происходит?
Вся беда в законе о закупках. Причем эта беда не только для исполнителей, но и для заказчиков. По-факту закон один и для закупок техники и для услуг. И это создает существенные проблемы!
Например, решили купить принтеры. Пишем требования к оборудованию, указываем необходимые характеристики. В ответ на запрос, нам предлагают модели. Обратите внимание, поставить готовые модели принтеров, а не разработать новый принтер для нас. И здесь все отлично работает. Кто попал в характеристики и предложил цену ниже, тот и молодец.
Но ИТ услуги — это не поставка принтеров. Это сложный, многофакторный и творческий процесс. Это процесс, который часто может меняться по ходу работы. Это процесс глубокого участия заказчика и исполнителя. Это совместный труд многих людей.
Как я часто говорю, что начать проект — это как брак заключить. И здесь важно, чтобы еще и характерами сошлись.
А вот, чтобы характерами сошлись, здесь в конкурсной документации критерии не пропишешь. Ну не комфортно заказчику работать с исполнителем, нет у них общего языка. И что делать? Вот и насилуют они друг друга. И оба страдают от этого. И проект имеет низкое качество, либо вообще стремится к провалу.
Что делают заказчики?
Готовят документацию для своих исполнителей и вместе с ними. Чтобы ни дай бог ни кто не влез в этот контракт. Чтобы не нарушились «брачные узы» между исполнителем и заказчиком.
Здесь я понимаю заказчиков. Я слышал сотни историй, когда играли конкурс просто, без выбора. И в 90% случаях приходили странные подрядчики, а заказчик испытывал боль от проекта.
Здесь я также понимаю исполнителей. Ну как можно вписаться в проект по ТЗ на трех листах? Как можно ввязаться в государственный контракт не пообщавшись со всеми представителями заказчиков, не узнав у них реальные потребности? Мы ведь точно знаем, что конкурсное ТЗ формальность и все не пропишешь.
Вот и получается, что все пытаются работать в соответствии с законом, нарушая закон.
Какое решение?
Лично мне видится, что по госзакупкам необходимо первично торговать составление технического задания. Это должен быть не очень дорогой контракт с разумными сроками. После составления задания и оценки объема работ исполнитель имеет право заключить контракт на разработку без конкурсов и аукционов.
Такой подход даст возможность, во-первых, познакомится заказчику и подрядчику и понять подходят ли они друг другу, а во-вторых исключит необходимость составлять нереальные конкурсные критерии.
И небольшие компании тоже смогут заходить на проекты.
Почему большую часть госконтрактов должны исполнять ИТ гиганты? Из моего опыта, заказчику чаще более комфортно общаться с небольшими компаниями. Они более гибкие и больше заинтересованы в проекте.
Сейчас многие подумают, что начнутся опять завышения бюджетов, откаты, свои компании. А сейчас не так? Мы все знаем, что здесь именно так. Кто пообщался с заказчиком, договорился, того и тапки. Это реальность. Только сейчас у заказчика дополнительный риск, что кто-то придет, кого не ждали. Снизит цену контракта в 10 раз и будет мучить заказчика и себя, исполняя контракт в убыток. Вероятность провала проекта в этом случае близка к 100%. Результат — деньги потрачены, суды, недобросовестные подрядчики, проект никому не нужен.
Итого
Сейчас ведется активное обсуждение об изменении 44-ФЗ в отношении ИТ. Но там опять обсуждают формирование контрактов в человеко-часах, создание очередного реестра надежных ИТ компаний, создание СРО и тому подобное.
Очень хочется, чтобы ИТ чиновники услышали, что нужно менять структуру взаимодействия между заказчиком и подрядчиком, а не только критерии отбора. Здесь очень важно работать слаженно и понимать друг друга с полуслова. Именно тогда цифровизация государства будет намного эффективнее и дешевле!
P.S. Пообщался с коллегами из других сфер бизнеса, которые также связаны с услугами. У них такие же проблемы.
А что вы думаете по этому поводу? Какие есть мысли?